用户高达1亿，仅花1个月又破纪录，起底一款“最低调”的SLG

　　SLG赛道的内卷无需多言。又是换题材，又是加玩法，美术与技术表现的完成度也一起迈上了新台阶，就连UI、对话剧情、角色塑造都逐渐被框进了迭代范畴里。

SLG赛道的内卷无需多言。
又是换题材，又是加玩法，美术与技术表现的完成度也一起迈上了新台阶，就连UI、对话剧情、角色塑造都逐渐被框进了迭代范畴里。
与之一同提升的，还有研发费用的投入，两年时间过去，研发成本的门槛就从3000万提升到了5000万，如果想要保证产品达到主流品质，这个数额甚至有些捉襟见肘。
入行门槛逐渐砌高，加码SLG研发的大厂也不在少数，做出来的产品是多了，看上去质量也都各有保证了，但这份质量与获取玩家的能力并不一定成正比。
而为了解决这个问题，不少厂商选择融合玩法，尝试将三消、合成甚至塔防玩家转化为SLG用户。
跨品类争取用户当然是一种方法，但在这以外，我们发现有家厂商开始跨平台争取用户了，并且做得还挺不错。
这家厂商就是推出了“合成+SLG”爆款的江娱互动，当《口袋奇兵》APP版拥有过亿注册用户，并常年处在出海收入榜高位后，他们把目光投向了Web端，并在短时间内获得了300万纯新增用户。
《口袋奇兵》Web版
说实话，对比APP的1亿用户，Web的300万似乎显得有些中规中矩，但在了解到背后的难度和市场潜力之后，我们觉得并非如此。
在本期Google与手游那点事合作的「游戏鹰眼」栏目里，《口袋奇兵》Web版推广投放负责人宋志京分享了这次尝试的完整经历，让我们重新认识到“300万新增用户”的价值意义。

宋志京告诉我们，这个数字充满潜力，且PC用户在付费、留存等方面的增速也都相当可观。对于拥有精品手游的厂商而言，Web Game是个值得一试的方向。
此外，针对Web端产品如何研发，如何提升用户的付费意愿，具体到不同地区，推广投放时有什么需要注意的细节，甚至是对于Web Game的看法，他都几乎毫无保留地进行了分享。
01
研发：只需一个月，但调优时间是四倍
关于为什么《口袋奇兵》要做Web版这件事，宋志京的回答与上述行业概况并无太大的出入，寻找增量是摆在每家厂商面前的难题。不过对于Web版这个方向的决定，还是有插曲的。
宋志京回忆到，在寻找增量平台的那段日子里，他在Youtube上频繁地被国内某大厂的国民级游戏推送着Web广告，而且尽管在他点进游戏，体验并付费后，广告还是会推送到他眼前。

按照主流的投放逻辑，用户进游戏，付费了，也没流失，就没有继续投放的必要了，但这家厂商并没有这么做。这引起了宋志京的好奇，一是这么投放的成本会不会很夸张，二是这家厂商这样投入做Web Game，能够获得的利润又有多少？
在打听后，他也得到了积极的答复：PC端的获客成本更低，所以成本未必有他想的那么夸张。而优质用户的付费能力也很可观，对PC用户的挖掘是有潜力的。
可以说，这次发现最终使他下定了决心要做Web版。而在这份决心外，Web端的开发流程比较简捷也是他们愿意一试的因素。
宋志京分享到，Web版从立项到开发到正式上线，期间也不过用了一个月，并且仅靠几个人就完成了开发工作，其中部分研发人员甚至是Part Time的工作形式。

（Web版的研发界面）
实际上，这份高效也与APP版原来使用的Cocos引擎有关，互通的便捷性让他们不需要重写代码再搭框架，只需要将原有的数据挪用到Web端，再解决接口的问题即可。
听上去很简单，但他告诉我们，调优才是重头。毕竟PC与移动端的操作方式略有不同，比如屏幕尺寸、横竖屏的适配，又比如双指操作需要利用键鼠实现等等细节，都需要团队不断打磨优化。但相比从零做起，这样的流程无疑是简单的。
具体到如何给Web版进行调优，宋志京提到了两个方向，分别是“结果导向”和“从PC体验出发”。
所谓结果导向，与Web端特性有关，当用户看到游戏出现Bug时，并不会像APP端用户一样反馈给厂商，他们会直接关掉网页。这就要求团队根据数据结果，反复琢磨问题所在，再进行优化处理。
至于从PC体验出发，他则通过“付费与礼包设计”的角度进行了解释。
同样与Web端特性有关，当用户想要在《口袋奇兵》Web版付费时，需要从钱包里找到信用卡，填写卡号、个人信息等等，在这个繁琐的流程中，不少玩家的消费意愿就会下降。

为了让玩家的付费流程更简单便捷，他们推出了一个价值0.1美元的优惠礼包，售卖的道具倒是其次，主要目的还是为了记录玩家的付费信息，以便下次能够直接勾选快捷支付。
并且团队是在亏钱做这件事，因为每收取0.1美元，他们就需要支付0.2美元的手续费，但为了简化流程，他们愿意付出这些成本。
“那用户会信任你们，然后提供这些信息吗？”
面对这个问题，宋志京的答复很肯定。原因是随着电商的普及，间接帮助游戏厂商完成了初步的用户教育，大家没有想象中的那么保守，这些信息他们还是愿意提供的。
再加上为了让更多用户信任《口袋奇兵》Web版，他们在首页加入了“全球下载超过一亿”的广告文案，同时附带有APP的链接，玩家点进去就会发现，这确实是款有很多人正在体验的游戏。
（通过展示App版的市场表现，提高用户对Web版的信任度）

在提升付费意愿以外，这个礼包还有着另一层作用。宋志京告诉我们，玩家只要在游戏内有过付费行为，无论多少，尽管只有0.1美元，也会提升对游戏的认可度，这对长期留存来说是个关键点。
当然，这个礼包的效果也显而易见，因为在实装之后，Web版的各项数据都有所提升。
02
推广：仍需磨合的投放工具
但找到了300万新增用户
“听上去整个研发流程还算是顺利的，那推广的情况怎么样？”
面对这个问题，宋志京十分坦诚，他说这是摸索了4个月才总结出来的一些经验，早期他们因为忽视了PC的体验，导致投放效果不尽人意，留存付费一类的数据基本可以说没有。但到了今年1月，推广的效果就明显好了起来，除产品层面的调优之外，与团队和投放工具之间的磨合也有着分不开的关系。
他分享到，手机是私人化的设备，因此在APP端，像Google这类平台推出的智能投放工具也更有发挥的空间，它们能够根据用户的相关兴趣、信息进行推广。但PC则存在共用的情况，因而用户画像十分模糊，不太好找到目标人群。

而且，目前PC端主流的投放工具仍是以Display和Viedo为主，它们更多被用在电商领域，寻找用户的逻辑与游戏投放的需求不同。因此需要团队根据投放结果，不断调整投放目标。
比如具体到投放的用户，他们就希望能够争取到更多非APP端的玩家，不仅是主流的中年男性玩家群体，他们也想吸引那些爱好脱口秀、电影等内容的用户，以实现拓圈的目的。
在这里，宋志京也补充了他们留住玩家的一些细节设计。
启动便捷是Web Game的优势，但也意味着游戏入口容易丢失，可能有的玩家想体验游戏，但因为懒得找页面，或者忘记了游戏名字等原因，就流失了。因此，他们会给流失的玩家反复推送广告，并通过保留游戏进度让玩家回流。
同时，他们利用了Google提供的PWA系统，以Web APP的形式让游戏网页生成类似于快捷方式的图标，并留在PC桌面的显眼位置，为玩家再次游戏提供入口。

针对更广阔的用户，他们也调整了投放素材的内容。这个思路也很好理解，毕竟想要触达的是另外一群玩家，直接套用原来的素材也许不是最好的选择。
但实际情况是，在APP端跑得不错的素材，往往在PC端也有好的表现，可见素材本身的好坏是不会因平台产生差异的，但不同平台用户对素材的喜好程度略有不同。
“比如APP端按照受欢迎程度排序的素材分别是甲乙丙，那么到了Web端可能就是乙丙甲。”针对不同用户对素材的喜好程度，宋志京解释道。


（Web版较受欢迎的一些素材）
再到具体的地区，他们也会根据用户的游戏习惯评定不同的市场优先级。比如日韩用户会有“游戏就该在PC上体验”的想法，优先级自然更高，至于像英、德这样的用户相对少的地区，优先级就低一些。
而像是东南亚这类PC不那么普及，且多人共用一台电脑的情况更常见的地区，就更不是他们首选的目标市场了。一是推广投放不好做，二是投入未必能够获得预期的回报。而比较让团队意外的是，默认的T1市场美国，却对Web Game的反响十分平淡，因此他们也想要找到突破的可能。
像这样一边优化Web版的用户体验，一边与投放工具做磨合，尽管现阶段的Display与Viedo还没能展现出APP端投放工具般的效率，但几个月下来，宋志京和他的团队仍找到了300万纯新增用户。
他们相信，能够在APP端获取过亿用户的《口袋奇兵》，同样能够获得PC用户的认可。他们的方法论越是随着锻炼而成熟，就越容易让他们找到300万以外的潜在用户。
而回顾整个研发到推广过程，宋志京也提到了关键的一点，“Google作为平台帮我们处理了很多事情，比如前期的市场调研，用户的数据反馈等，我们提出想做Web Game后，他们很快就有各种Report给到我们。”
03
认知：付费用户获取成本更高
但付费增速更快
经历了《口袋奇兵》Web版从立项到研发再到推广的全程之后，宋志京总结了一些关于Web Game的认知。
首先，是PC端的获客成本更低。当然这与Web Game统计用户的方式有关，只要从广告点进游戏页面并体验游戏，那就算是有效用户。据分享，对比APP端，只争取这部分用户的价格还是很亲民的。
虽然获取的用户不一定是优质的付费玩家，但为构建样本提供了可能，在前期小规模测试投放效果时，只需要小额投入就能基本看到留存、付费情况等数据，对于扩大投放规模很有参考价值。
说到这里，宋志京还补充了一个细节，初期投放在日韩地区会得到更好的效果，因为当地的用户质量更高，也有利于调整后期的投放策略。
但他也提到，韩国用户对即时反应格外重视，首次加载《口袋奇兵》Web版时，需要等待一段时间，尽管时间不长，但仍有韩国用户会在这个时间段里流失，对比其他地区的数据格外明显。

（Web版Loading画面）
其次，不仅是成本低，PC用户的质量也更高。
对于这个现象，宋志京认为与玩家的游戏习惯有关，愿意在PC上体验游戏的用户相对硬核，不那么泛，这也意味着一旦他们认可了游戏，就更愿意投入。因此《口袋奇兵》Web版付费用户的付费率、付费增长率都是比较可观的。
但总体来看，如果想要找到高质量的付费用户，那么投入的成本还是会比APP端的投入更高一些。

（Web版游戏画面）
在上述内容以外，宋志京也分享了他对Web Game这个赛道的理解。
从平台属性出发，Web端能起到对APP端的补充。在团队的设想中，他们既希望Web用户愿意下载APP体验游戏，也希望APP玩家愿意使用Web体验游戏，最终让《口袋奇兵》成为一款跨平台的综合性产品，能够构建完整的游戏生态，而不仅仅是一款移动端游戏。
从赛道前景来看，Web端仍处在上升期，很小的团队规模与人员投入就能做，并且有着不错的用户盘子。当然，更主要的是，现阶段进入这个赛道的厂商虽然也不少，但还不至于让Web Game变成红海，仍有不错的回报空间，值得一试。
从实际条件出发，Web端虽然不难做，但想要获得高质量PC用户的认可，游戏质量还是得过关。再加上PC端的推广是个需要先投入，再看到收益的过程，反而给到了大厂更多优势。
在宋志京看来，越是快地让Web Game体验与APP体验接近的厂商，越有机会抢占先机，而这也是他认为有余力的厂商都可以试试的原因。
04
结语
在采访的最后，我们问了个相对常规的问题，“团队下一步的计划是什么？”
宋志京的回答却很诚恳，“我们还是想要突破300万用户的上限，做出Web Game的潜力来，至于日流水30万美元也一直是我们想要争取的目标。”
“这个目标有时间限定吗？”
“目前还没有，只要没有实现就会努力争取。”
对比爆款手游，30万美元的日流水其实并不夸张，但对于正在开拓新平台用户的团队而言，这可能算是一个比较有挑战性的目标。
但无论如何，愿意尝试就值得肯定。毕竟在他们成功之后，才会有更多厂商意识到Web Game的价值。

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